Mehr aus jedem Lead machen.

Ratgeber

Neuer Lead-Anbieter gesucht? Zehn Fragen vor dem Wechsel

3 Min. Lesezeit

Laut eigener Mitteilung auf finanzen.de hat die finanzen.de-Gruppe den Leadhandel im Zuge einer Neuausrichtung der CLARK-Gruppe zum 31. Mai 2026 eingestellt. Viele Berater, die dort über Jahre Anfragen bezogen haben, brauchen jetzt eine neue Quelle. Ein Wechsel ist eine gute Gelegenheit, genauer hinzusehen als beim ersten Mal.

Zehn Fragen an jeden Anbieter

1. Exklusiv oder geteilt? Bekommt nur du den Kontakt, oder wird er mehrfach verkauft?
2. Steht der Preis auf der Seite? Oder erfährst du ihn erst im Verkaufsgespräch?
3. Wie wird die Telefonnummer geprüft? Lass dir erklären, was genau geprüft wird, bevor ein Lead rausgeht.
4. Gibt es einen Nachweis der Einwilligung? Du solltest belegen können, dass die Person der Kontaktaufnahme zugestimmt hat.
5. Welche Reklamationsgründe gelten, schriftlich? Und wie lange hast du Zeit dafür?
6. Ersatz oder Gutschrift? Bekommst du für einen schlechten Lead einen neuen, oder nur Geld auf ein Konto beim Anbieter?
7. Wann kommt der erste Lead? Gibt es dafür eine Zusage, und was passiert, wenn sie nicht eingehalten wird?
8. Wie genau ist das Profil? Alter, Sparbetrag, Beruf, Interesse: Je klarer das Profil, desto besser kannst du dich vorbereiten.
9. Wie lange bindest du dich? Laufzeit, Kündigungsfrist, Pause, Mengenänderung.
10. Wem gehören deine Kundendaten? Kannst du Kontakte und Verläufe jederzeit mitnehmen?

Ohne Lücke wechseln

• Neue Quelle starten, bevor die alte leer ist. Plane den Start so, dass die ersten neuen Leads da sind, wenn du deine offenen Kontakte abgearbeitet hast.
• Alte Kontakte nicht liegen lassen. Wer vor Monaten nicht erreichbar war oder „später“ gesagt hat, ist oft ein guter Anruf für heute.
• Mit denselben Zahlen vergleichen. Terminquote und Abschlussquote je 100 Leads, nicht das Gefühl nach der ersten Woche.

Unsere Antworten

Unsere Antworten auf alle zehn Fragen stehen offen im Shop und auf der Seite Qualität & Reklamation: feste Preise je Laufzeit, exklusive Leads, geprüfte Nummer, schriftliche Reklamationsgründe mit fünf Werktagen Frist, Ersatz statt Gutschrift und der erste Lead in drei Tagen oder Geld zurück.

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Der erste Anruf: Wie schnell und wie oft

2 Min. Lesezeit

Ein Lead ist eine Anfrage von einem Menschen, der sich gerade mit seiner Altersvorsorge beschäftigt. Dieses Interesse ist in dem Moment am größten, in dem er das Formular abschickt. Mit jeder Stunde rückt das Thema wieder hinter Arbeit, Familie und Alltag. Unsere Erfahrung aus der täglichen Arbeit mit diesen Leads ist eindeutig: Wer früh anruft, erreicht mehr Menschen und führt bessere Gespräche.

Der erste Versuch: am selben Tag

Ruf so bald wie möglich nach Eingang an, idealerweise noch am selben Tag. Richte dir dafür eine Benachrichtigung ein, damit neue Leads nicht erst am nächsten Morgen auffallen. Wenn du selbst gerade in Terminen steckst, plane feste Zeitfenster am Tag, in denen du neue Leads abtelefonierst.

Versuche über Tage und Uhrzeiten verteilen

Viele Menschen sind tagsüber im Job und nehmen unbekannte Nummern nicht ab. Deshalb bringt es wenig, fünfmal am selben Vormittag anzurufen. Verteile deine Versuche:

• Tag 1: ein Anruf direkt nach Eingang, ein zweiter am späten Nachmittag oder frühen Abend.
• Tag 2: ein Anruf am Vormittag, einer zur Mittagszeit.
• Tag 3: ein Anruf zu einer Uhrzeit, die du noch nicht probiert hast.

So kommst du auf fünf Versuche an drei verschiedenen Tagen zu unterschiedlichen Zeiten. Das ist genau die Grenze, ab der ein Lead bei uns als „nicht erreichbar“ gilt und reklamiert werden kann. Die Reklamationsfrist beträgt 5 Werktage ab dem Tag, an dem du den Lead bekommst. Plane deine Versuche also so, dass sie in diese Frist passen.

Mailbox, SMS und Messenger

Sprich beim ersten oder zweiten Versuch eine kurze Nachricht auf die Mailbox:

• deinen Namen und dein Unternehmen,
• den Bezug: „Sie hatten sich zum Thema Altersvorsorge informiert“,
• eine Rückrufnummer und eine Zeit, zu der du gut erreichbar bist.

Eine kurze Textnachricht nach einem verpassten Anruf hilft vielen Menschen, deine Nummer einzuordnen. Ob du per SMS oder WhatsApp schreiben darfst, hängt davon ab, wozu der Interessent eingewilligt hat. Halte dich an diesen Rahmen und schreib sachlich, ohne Druck.

Jeden Versuch festhalten

Trag jeden Anruf mit Datum und Uhrzeit in dein CRM ein. Das hilft dir beim Planen des nächsten Versuchs. Und falls du einen Lead reklamieren möchtest, hast du die Versuche sauber belegt.

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Gesprächseinstieg bei Altersvorsorge-Leads

2 Min. Lesezeit

Der erste Anruf entscheidet, ob aus einer Anfrage ein Gespräch wird. Das Ziel ist dabei nicht der Abschluss am Telefon. Das Ziel ist ein Beratungstermin, zu dem der Interessent gerne kommt. Wer am Telefon schon Tarife erklärt, verliert die Menschen oft, bevor sie verstanden haben, worum es geht.

Der Aufbau in vier Schritten

1. Bezug herstellen. Sag gleich zu Beginn, warum du anrufst: Der Interessent hat sich zum Thema Altersvorsorge informiert. So weiß er sofort, dass es kein kalter Werbeanruf ist.
2. Erlaubnis holen. Frag, ob gerade ein guter Moment ist. Wenn nicht, vereinbare direkt einen festen Rückrufzeitpunkt.
3. Drei bis vier Fragen stellen. Nicht mehr. Du willst verstehen, was ihn bewegt, nicht ein Formular abarbeiten.
4. Termin vereinbaren. Schlag zwei konkrete Zeiten vor und kläre, ob der Termin vor Ort, per Video oder am Telefon stattfindet.

Gute Fragen für den Einstieg

• „Was hat Sie dazu gebracht, sich gerade jetzt mit Ihrer Altersvorsorge zu beschäftigen?“
• „Sind Sie angestellt oder selbstständig?“
• „Was ist Ihnen wichtiger: möglichst viel Steuern sparen oder flexibel an Ihr Geld kommen?“
• „Gibt es schon Verträge, die wir uns im Termin mit ansehen sollten?“

Die Angaben aus dem Fragebogen des Leads kennst du schon. Nutze sie, um gezielt nachzufragen, statt alles noch einmal abzufragen.

Beispiel für einen Einstieg

Das folgende Beispiel ist eine Anregung, kein Pflichttext. Formuliere es so, dass es zu dir passt.

„Guten Tag, Herr Muster, hier ist Anna Beispiel von der Kanzlei Beispiel. Sie hatten sich vor Kurzem zum Thema Altersvorsorge informiert, unter anderem zur Basisrente. Passt es gerade für zwei, drei Minuten? … Prima. Damit ich Ihnen nichts erzähle, was Sie gar nicht betrifft: Was war der Auslöser, dass Sie sich jetzt damit beschäftigen?“

Was du vermeiden solltest

• Lange Monologe über Produkte und Steuerregeln.
• Konkrete Zahlen oder Renditen am Telefon, die du noch nicht sauber prüfen konntest.
• Druck. Wer sich bedrängt fühlt, sagt den Termin später ab oder erscheint nicht.

Beende das Gespräch mit einer kurzen Zusammenfassung: Termin, Ort, was der Interessent mitbringen soll. Die schriftliche Bestätigung folgt direkt danach.

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Basisrente verständlich erklären

2 Min. Lesezeit

Die Basisrente, oft auch „Rürup-Rente“ genannt, ist für viele Menschen ein Begriff ohne klares Bild. Deine Aufgabe im Gespräch: sie so zu erklären, dass dein Kunde sie in eigenen Worten wiedergeben kann. Fachbegriffe helfen dabei selten.

Was die Basisrente ist

• Sie gehört zur ersten Schicht der Altersvorsorge, zusammen mit der gesetzlichen Rente und berufsständischen Versorgungswerken.
• Die Beiträge können als Sonderausgaben in der Steuererklärung abgesetzt werden, bis zu einem Höchstbetrag pro Jahr.
• Im Alter zahlt sie eine lebenslange monatliche Rente.
• Die Rente wird später versteuert. Man spricht von nachgelagerter Besteuerung.

Ein einfaches Bild für den Kunden: „Sie zahlen heute ein und sparen dabei Steuern. Im Alter bekommen Sie dafür jeden Monat eine Rente, auf die Sie dann Steuern zahlen.“

Was die Basisrente nicht ist

• Kein Sparkonto: Eine Auszahlung als Einmalbetrag ist nicht möglich.
• Nicht flexibel: Der Vertrag kann nicht beliehen, verkauft oder übertragen werden.
• Nicht frei vererbbar: Stirbt der Kunde, geht das Geld nur weiter, wenn eine Hinterbliebenenabsicherung vereinbart ist, etwa für den Ehe- oder Lebenspartner oder kindergeldberechtigte Kinder.

Für wen sie passt

Besonders interessant ist die Basisrente oft für:

• Selbstständige, die nicht in die gesetzliche Rentenversicherung einzahlen und eine eigene, planbare Rente aufbauen wollen.
• Gutverdiener mit hohem Steuersatz, bei denen der Steuervorteil in der Ansparphase spürbar ist.

Bei Angestellten zählen die Beiträge zur gesetzlichen Rentenversicherung auf denselben Höchstbetrag an. Der freie Spielraum für die Basisrente ist dadurch oft kleiner, als der Kunde denkt. Das solltest du konkret durchrechnen.

Was du offen ansprechen solltest

• Das Geld ist bis zum Rentenbeginn gebunden.
• Die spätere Rente ist steuerpflichtig. Wie hoch der steuerpflichtige Anteil ist, hängt vom Jahr des Rentenbeginns ab.
• Der Steuervorteil hängt vom persönlichen Steuersatz ab und fällt bei niedrigem Einkommen kleiner aus.

Wichtig: Höchstbeträge und steuerliche Anteile ändern sich jedes Jahr. Nenne keine Zahlen aus dem Gedächtnis, sondern prüf sie für das aktuelle Jahr. Bei steuerlichen Einzelfragen gehört der Steuerberater des Kunden mit ins Boot.

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Basisrente oder flexible Rentenversicherung?

2 Min. Lesezeit

Unsere Leads verbinden zwei Themen: die Basisrente und die flexible private Rentenversicherung. Das ist kein Entweder-oder von vornherein. Aber die Frage „Was ist Ihnen wichtiger?“ gibt dir eine klare Richtung für das erste Gespräch.

Den Fragebogen lesen

Im Fragebogen gibt der Interessent an, worauf er Wert legt. Die zwei wichtigsten Signale:

• Steuervorteil im Vordergrund: Der Kunde möchte heute Steuern sparen und braucht das Geld bis zur Rente nicht. Das spricht dafür, mit der Basisrente einzusteigen.
• Flexibilität im Vordergrund: Der Kunde will jederzeit zuzahlen, pausieren oder an sein Geld kommen können. Das spricht dafür, mit der flexiblen Rentenversicherung einzusteigen.

Nutze diese Angabe als Einstieg, nicht als Urteil. Im Gespräch zeigt sich oft, dass eine Kombination sinnvoll ist.

Der Vergleich auf einen Blick

• Schicht: Basisrente = erste Schicht. Flexible private Rentenversicherung = dritte Schicht.
• Steuer in der Ansparphase: Basisrente: Beiträge als Sonderausgaben absetzbar bis zum jährlichen Höchstbetrag. Private Rentenversicherung: Beiträge werden aus dem versteuerten Einkommen gezahlt.
• Auszahlung: Basisrente: nur lebenslange monatliche Rente. Private Rentenversicherung: lebenslange Rente oder Kapitalauszahlung nach Wahl (Kapitalwahlrecht).
• Flexibilität: Basisrente: Geld bis zum Rentenbeginn gebunden. Private Rentenversicherung: je nach Tarif Zuzahlungen und Entnahmen möglich.
• Steuer im Alter: Basisrente: nachgelagerte Besteuerung der Rente. Private Rentenversicherung: bei lebenslanger Rente wird nur der Ertragsanteil versteuert. Bei Kapitalauszahlung nach mindestens 12 Jahren Laufzeit und ab 62 wird nur die Hälfte der Erträge mit dem persönlichen Steuersatz versteuert (oft „Halbeinkünfteverfahren“ genannt).
• Vererbbarkeit: Basisrente: nur über eine vereinbarte Hinterbliebenenabsicherung. Private Rentenversicherung: je nach Vertrag deutlich freier gestaltbar.

So gehst du im Gespräch vor

1. Greif die Angabe aus dem Fragebogen auf: „Sie hatten angegeben, dass Ihnen der Steuervorteil wichtig ist.“
2. Prüfe mit ein, zwei Fragen, ob das noch stimmt, etwa zur beruflichen Situation und zu geplanten größeren Ausgaben.
3. Stell die gewählte Richtung vor und nenne offen, was sie nicht kann.
4. Zeig, wenn es passt, wie sich beide Wege ergänzen: steuerlich gefördert für die Grundabsicherung, flexibel für alles, was sich noch ändern kann.

Die genauen Steuerregeln und Beträge hängen vom Einzelfall und vom Jahr ab. Prüfe sie vor jedem Beratungstermin für das aktuelle Jahr.

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Weniger ausgefallene Termine

2 Min. Lesezeit

Ein vereinbarter Termin ist noch kein stattgefundener Termin. Zwischen Telefonat und Beratung liegen oft mehrere Tage, und in dieser Zeit passiert viel. Ausfälle lassen sich nie ganz vermeiden. Aber du kannst viel dafür tun, dass dein Termin im Kopf des Kunden bleibt und für ihn verbindlich wird.

Direkt nach dem Anruf: die Bestätigung

Schick die Terminbestätigung unmittelbar nach dem Gespräch. Sie sollte enthalten:

• Datum, Uhrzeit und Ort bzw. den Link zum Videotermin,
• deinen Namen und ein Foto von dir, damit der Kunde weiß, wer ihn erwartet,
• eine kurze Agenda: worum es geht und was er davon hat,
• was er mitbringen oder bereitlegen soll, etwa bestehende Verträge oder die letzte Renteninformation,
• einen Link zum Verschieben.

In unserem System sind Bestätigung mit Beraterfoto, automatische Erinnerungen und der Verschieben-Link bereits eingebaut.

Verschieben statt absagen

Wer verhindert ist, sagt lieber ab, als aktiv einen neuen Termin zu suchen. Ein Link, über den der Kunde selbst einen neuen Zeitpunkt wählen kann, macht Verschieben leichter als Absagen. So bleibt der Kontakt erhalten, statt still zu verschwinden.

Erinnerungen und der Anruf am Vortag

• Automatische Erinnerungen vor dem Termin sorgen dafür, dass er nicht untergeht.
• Ein kurzer Anruf am Vortag wirkt zusätzlich persönlich: „Ich wollte nur kurz bestätigen, dass es morgen um 18 Uhr bei Ihnen passt.“ Dabei kannst du offene Fragen klären und den Zugang zum Videotermin prüfen.

Den Termin wertvoll machen

Menschen erscheinen eher, wenn sie wissen, was sie erwartet. Formuliere die Agenda aus Sicht des Kunden:

• „Wir schauen, wie viel Sie mit der Basisrente in Ihrer Situation steuerlich absetzen können.“
• „Wir sehen uns Ihre bestehenden Verträge an.“
• „Sie gehen mit einer klaren Übersicht raus, ob und wie viel Vorsorge für Sie sinnvoll ist.“

Und wenn doch jemand nicht erscheint: Melde dich noch am selben Tag freundlich und biete einen neuen Termin an. Wie das weitergeht, liest du im Artikel „Nachfassen ohne zu nerven“.

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Nachfassen ohne zu nerven

2 Min. Lesezeit

Viele Abschlüsse entstehen nicht im ersten Gespräch, sondern danach. Kunden brauchen Zeit, sprechen mit dem Partner oder warten auf Unterlagen. Wer sich dann nicht mehr meldet, überlässt es dem Zufall. Wer sich zu oft meldet, nervt. Die Lösung ist ein fester Rhythmus mit einem klaren Grund für jeden Kontakt.

Nach dem ersten Beratungsgespräch

• Am selben Tag: eine kurze Zusammenfassung per E-Mail. Was besprochen wurde, welche Unterlagen noch fehlen, was der nächste Schritt ist.
• Zum vereinbarten Zeitpunkt: Melde dich genau dann, wenn du es angekündigt hast. Vereinbare deshalb am Ende jedes Gesprächs einen konkreten nächsten Kontakt.
• Mit einem Anlass: Jeder weitere Kontakt braucht einen Grund, etwa ein fertiges Angebot, eine beantwortete Frage oder eine neue Information. „Ich wollte mich nur mal melden“ ist kein Grund.

Nach einem geplatzten Termin

1. Am selben Tag: ein Anruf und eine freundliche Nachricht mit dem Link zum Verschieben. Ohne Vorwurf. Es kann immer etwas dazwischenkommen.
2. In den folgenden Tagen: ein bis zwei weitere Versuche zu unterschiedlichen Uhrzeiten.
3. Danach: eine letzte Nachricht, in der du anbietest, dich zu einem späteren Zeitpunkt wieder zu melden, und fragst, ob das gewünscht ist.

Das CRM arbeiten lassen

Verlass dich nicht auf dein Gedächtnis. Leg nach jedem Kontakt sofort die nächste Aufgabe mit Datum an. So fällt kein Interessent durchs Raster, und du siehst in deiner Pipeline jederzeit, wo jeder Kontakt steht. Halte bei jedem Kontakt kurz fest, was besprochen wurde. Das hilft dir beim nächsten Gespräch und jedem Kollegen, der übernimmt.

Wann du aufhören solltest

• Bei einem klaren Nein: Bedank dich, respektier die Entscheidung und hör auf. Widerspricht jemand weiteren Kontakten, dokumentierst du das und hältst dich daran.
• Wenn keine Reaktion mehr kommt: Nach mehreren Versuchen ohne Antwort schließt du den Kontakt im CRM mit einem Grund ab, zum Beispiel „nicht mehr erreicht“.

Ein sauber abgeschlossener Kontakt ist besser als eine volle Liste, die du nie abarbeitest. Und die Gründe, warum Kontakte verloren gehen, zeigen dir, wo du im Ablauf nachbessern kannst.